Fai decollare il tuo B&B

Troppa concorrenza tra B&B che sembrano tutti uguali: come differenziarsi

Il business dei B&B ormai è decollato. Ne nascono di nuovi ogni giorno e sono già centinaia, o meglio, migliaia in ogni zona ed in ogni città.

Quindi l’offerta per i clienti è sempre più ampia, anche perché ai B&B dobbiamo aggiungere Hotel, Agriturismi, ecc.

Inoltre, essendo per la maggior parte strutture nuove aperte da poco, quasi tutti i B&B sono veramente molto belli e curati.

Ciò vuol dire che non basta più affidarsi al fatto di averlo arredato con gusto, aver avuto attenzione per i particolari, di averlo dotato di aria condizionata, doccia emozionale, TV al plasma con incluso Sky Tv e Netflix ed altri particolari.

E non basta più neanche continuare a fare promozioni su Booking.com che hanno come unico effetti quello di farti abbassare i margini di guadagno.

L’unica vera maniera per differenziarsi è segmentare i propri clienti e offrire servi personalizzati.

Detto in altre parole, dividere i propri clienti in categorie come ad esempio:

  • Chi è venuto per lavoro
  • Chi per un particolare evento (ad esempio una fiera o mostra)
  • Famiglie
  • Coppie
  • Clienti storici
  • Amanti dello sport
  • Amanti del buon cibo
  • Viaggiatori pet friendly

Segmentare la propria lista di clienti serve principalmente per evitare di far leva esclusivamente sullo sconto in fase di vendita.

L’utilizzo della strategia dello sconto va bene un po’ per tutte le persone ed è quindi adatto quando si effettuano promozioni sparando nel mucchio, ma non deve essere il nostro standard per la promozione e la vendita.

Ci sono delle eccezioni, ad esempio uno sconto per chi prenota prima senza rimborso. Ma, per massimizzare i profitti, occorre cercare di vendere camere a prezzo pieno. E per farlo, è davvero fondamentale segmentare.

La segmentazione dei propri ospiti è un’attività che pochissime strutture ricettive svolgono, ma che dovrebbe essere sfruttata di più.

Infatti, sono molti i vantaggi che si possono ottenere, con uno sforzo neanche troppo impegnativo.

Infatti, con una corretta divisione del pubblico, si potranno effettuare comunicazioni ed offerte mirate a seconda dei singoli connotati di ogni cliente.
In questo modo, si potranno proporre pacchetti specifici che non faranno leva solo sul prezzo, ma sulle caratteristiche che ben si addicono a chi le riceve.

Dividere i propri elenchi permette di:

  • ottimizzare gli sforzi e gli investimentidi marketing;
  • creare relazioni miglioricon i propri ospiti passati, non andando a parlare di argomenti poco interessanti per determinate persone;
  • comunicare in modo più incisivo, con il corretto tono di voce;
  • offrire pacchetti vacanze più adattie più appetitosi per chi li legge;
  • aumentare le prenotazionidirette;
  • identificare le caratteristiche dei clienti migliorie peggiori.

Come farlo?

Come spesso accade, l’elemento fondamentale è la tanto bistrattata e-mail. Con questa sarete in grado di mandare newsletter promozionali e svolgere attività pubblicitarie con uno scopo ben preciso.

I parametri con i quali dividere i clienti possono essere svariati. La scelta dipende dalla tipologia di struttura e dalla clientela che si ha.
Ad esempio, si potrebbero marcare tutti gli ospiti storici e ricorrenti. Oppure, selezionare le famiglie, coloro che vengono con i propri animali, gli amanti della bici, piuttosto che dell’arte, del trekking e così via.

Mi raccomando: è importante selezionare bene i parametri da inserire ancor prima di iniziare a dividere le persone.

Questo darà maggior chiarezza a voi che state decidendo come segmentare, fornendo uno sguardo più ampio su tutte le possibilità a disposizione.

Effettuare questo lavoro sui clienti già esistenti potrebbe risultare un po’ laborioso, ma i risultati successivi potrebbero valere lo sforzo.

Per i nuovi ospiti, non ancora in elenco, ricordate di aggiornare le loro caratteristiche man mano che prenotano ed arrivano in struttura, così da evitare un nuovo aggiornamento massivo.

 

Come utilizzare gli elenchi segmentati

Il modo migliore e più redditizio per utilizzare un elenco clienti ben curato è certamente l’e-mail.

Infatti, una corretta divisione circa le caratteristiche delle persone, può permettere la creazione di messaggi altamente mirati e quindi molto più efficaci.

Ad esempio, non è per forza una grande idea inviare una newsletter con una offerta per le famiglie a tutti i clienti, indistintamente. Mandate questa offerta solo a coloro che hanno soggiornato recentemente da voi con i figli, evitando di far perdere tempo, interesse e fiducia alle persone non adatte. Queste ultime, trovando un messaggio poco pertinente ai loro interessi, potrebbero trovare la mail fastidiosa.

Questo approccio non vale solo per la parte commerciale, ma si può tranquillamente applicare anche nel caso stiate veicolando contenuti tramite le vostre newsletter. Se siete in possesso di una lista corposa di clienti interessati alla mountain bike, mandate una mail solo per loro, contenente tutti gli articoli sul tema: li farete felici!

A volte le strutture turistiche hanno dei veri e propri forzieri pieni di monete d’oro a disposizione, ma non sono in grado di aprirli. E questo è proprio il caso della segmentazione.

Si tratta di una risorsa davvero poco utilizzata, che invece potrebbe portare a grandi risultati se gestita nel modo corretto.

Quello che occorre è avere le idee chiare nella fase decisionale circa le segmentazioni da attivare ed essere precisi nell’aggiornamento delle proprie liste. Sia per quelle già esistenti, che per i nuovi ospiti che arriveranno.

Un modo per raccogliere informazioni dai nostri clienti, e che alcuni B&B stanno usando, è quello di lasciare al nostro ospite un semplice questionario da compilare facendo alcune domande sul gradimento del suo soggiorno nella nostra struttura, se ha consigli da darci, e su quali sono i suoi interessi e passioni. Chiedendogli, naturalmente, di lasciarci la sua mail.

 I vantaggi che abbiamo elencato sono molteplici e le possibilità per trarne beneficio sono altrettanto numerose.

Assecondare le passioni e le caratteristiche peculiari dei propri clienti farà sì che essi torneranno più volentieri e più spesso, parlando bene della vostra struttura ricettiva agli amici e nei portali di recensioni.

Detto tutto ciò, sappiamo bene che per fare tutto questo ti serve parecchio tempo.

Noi possiamo aiutarti a gestire al meglio il tuo tempo, facilitandoti la gestione del tuo B&B e permettendoti di investire il tuo tempo in attività che faranno volare le tue prenotazioni ed i tuoi guadagni.

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